La prospection, c’est tout un art! Un art que plusieurs personnes, notamment ceux qui ont défriché le terrain de la vente il y a de cela bien longtemps, considèrent comme perdu.
Je peux déjà entendre mon patron dire: « Pas SI longtemps que ça quand même, ça ne me rajeunit pas. »
Mais blague à part, la prospection était complètement différente il y a 20 ans.
Les vendeurs étaient sur la route, faisaient du porte-à-porte, et entretenaient leur pipeline avec des cartes d’affaires. Oubliez un CRM, leurs contacts étaient transposés dans un chiffrier Excel. Ils faisaient leur pitch, leur proposition et la signature du contrat en personne. Ils développaient leurs relations clients.
C’était vraiment un autre monde.
Aujourd’hui, c’est différent. Pour le meilleur et pour le pire! Nous sommes hyper productifs, à un point où nos experts d’autrefois ne pourraient s’imaginer. Faire huit réunions consécutives dans une journée de travail? Impossible il y a 20 ans. Signer trois contrats dans une même journée? Ouf, c’était une grosse journée de travail!
Nous sommes désormais capables de beaucoup plus en beaucoup moins de temps, le rêve de tout employeur. Nous avons des logiciels qui gèrent l'ensemble des relations et des interactions avec nos clients actuels et potentiels. Nous utilisons des plateformes de vidéoconférence qui nous permettent de tenir des rendez-vous en face à face à partir de n’importe où. Nous pouvons même signer des documents électroniquement! Avec toute cette aide, il est maintenant beaucoup plus facile d’effectuer le travail de représentant en vente.
Dans beaucoup d’entreprises, le rôle de vendeur comprend les tâches de "hunting" et de "farming". Le "hunting" fait référence à la prospection active de nouveaux clients. Cela implique des démarches proactives pour identifier, contacter et convertir des prospects qui ne sont pas encore clients de l'entreprise. Cette approche contraste avec la gestion des comptes existants, souvent appelée "farming", où l'objectif est de maintenir et développer les relations avec les clients actuels.
Cela dit, ces deux types de tâches prennent beaucoup de temps lorsqu’elles sont faites correctement. Et avec cette charge de travail supplémentaire, certaines tâches prennent priorité sur d’autres.
Alors, comment savoir quoi prioriser?
Si vos représentants se concentrent sur leurs relations clients, en s’occupant des renouvellements, du service client et de la gestion de leurs actifs actuels, ils négligent nécessairement la portion de développement de leur travail. S'il n'y a pas d'action prise au niveau du développement, aucune nouvelle business ne se créera dans les prochains mois. À l'inverse, s’ils se concentrent sur le développement, mais négligent leurs clients existants, leur service à la clientèle en pâtira, ce qui aura certainement un impact lors du prochain renouvellement.
C’est réellement le dilemme de l’œuf ou la poule.
Shameless plug ici, XMA Solutions dispose d’un service de prospection téléphonique pour supporter vos équipes de vente dans leurs tâches de "hunting".
Ce qui est long au niveau de la prospection n’est pas l’appel en soi, mais c’est la préparation, la recherche et les suivis qui sont fastidieux. Trouver les bonnes entreprises à contacter, les entrer dans son CRM, trouver les bons contacts à rejoindre, faire des suivis d’appels pour espérer avoir la chance de parler à la personne décisionnaire, ÇA c’est de la job.
D'ailleurs, les membres de votre équipe vous seront reconnaissants, car cette délégation de tâches est directement liée aux nouvelles motivations des employés au travail. Pour en savoir plus sur l'évolution de la motivation de vos employés, consultez notre dernier article de blogue ici.
La prospection a certainement évolué, mais elle reste un élément crucial du processus de vente. Si la technologie nous permet d'être plus efficaces, elle ne remplace pas la nécessité d'un contact humain et d'une gestion attentive des relations clients.
En déléguant certaines tâches fastidieuses à des experts en prospection comme XMA Solutions, les entreprises peuvent se concentrer sur ce qu'elles font de mieux: créer de la valeur pour leurs clients.
Êtes-vous en train de réévaluer vos stratégies de vente? Cet article vous a-t-il interpellé? Souhaitez-vous discuter des solutions pour restructurer votre département des ventes?
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